Tarjouslaskenta pienurakoitsijalle: näin hinnoittelet työn ilman kallista järjestelmää
Tarjouslaskenta tarkoittaa työn hinnan laskemista ennen kuin lupaat sen asiakkaalle. Materiaalit, työtunnit, yleiskulut, riski ja kate. Urakkalaskenta on sama asia isommassa mittakaavassa, tyypillisesti kilpailutetussa urakassa, jossa tarjous annetaan kiinteänä.
Ohjelmistotoimittajat myyvät tähän järjestelmiä, joiden kuukausihinnat alkavat sadoista euroista. Kolmen hengen firmalle se on väärä työkalu. Laskenta itsessään ei ole vaikeaa, kunhan tietää mistä hinta koostuu.
Mistä tarjouksen hinta koostuu
Viisi osaa, tässä järjestyksessä.
Materiaalit ja hankinnat. Suoraan kohteeseen menevät tarvikkeet, laitteet ja aliurakat.
Työ. Tunnit kerrottuna sillä, mitä tunti oikeasti maksaa sinulle. Ei sillä, mitä maksat palkkaa.
Yleiskulut. Auto, puhelin, vakuutukset, kirjanpito, työkalut, toimisto. Nämä juoksevat vaikket olisi yhdelläkään työmaalla, ja ne pitää kattaa myydyillä tunneilla.
Riski. Se osa työstä, jota et vielä tiedä.
Kate. Se, minkä takia yritystä pidetään.
Mitä tunti oikeasti maksaa
Tämä on se kohta, jossa hinnoittelu useimmiten menee pieleen.
Jos maksat asentajalle 20 euroa tunnilta, tunnin kustannus sinulle ei ole 20 euroa. Sivukulut, lomat, sairauspäivät ja se aika, jota ei voi laskuttaa keneltäkään, nostavat luvun helposti puolitoistakertaiseksi.
Laske se kerran kunnolla ja käytä samaa lukua koko vuoden. Ota vuoden palkkakustannus sivukuluineen ja jaa se laskutettavilla tunneilla, ei kaikilla työtunneilla. Jos vuodesta on 1 700 työtuntia ja niistä 1 300 päätyy laskulle, jakaja on 1 300.
Laskuesimerkki
Kylpyhuoneremontin vesi- ja viemärityöt, 38 tuntia.
| Erä | Laskenta | Euroa |
|---|---|---|
| Materiaalit | 2 800 | |
| Työ | 38 h × 38 €/h | 1 444 |
| Välittömät kulut | 4 244 | |
| Yleiskulut | 15 % välittömistä | 637 |
| Omakustannushinta | 4 881 | |
| Riskilisä | 5 % | 244 |
| Kustannukset yhteensä | 5 125 | |
| Tarjoushinta | kate 15 % myyntihinnasta | 6 030 |
Hinnat ilman arvonlisäveroa.
Virhe, joka syö katteen puoleen
Katso viimeistä riviä tarkkaan. Tarjoushinta ei ole kustannukset kertaa 1,15.
Jos lisäät 15 prosenttia kustannusten päälle, saat 5 894 euroa. Kate siitä on 769 euroa eli 13 prosenttia myyntihinnasta, ei 15. Ero on pieni yhdessä työssä ja iso vuodessa.
Oikea laskutapa on jakaa kustannukset luvulla, joka on yksi miinus tavoitekate. Viidentoista prosentin katteella se on 0,85. Sadan työn jälkeen tämä yksi jakolasku on tehnyt selvästi enemmän rahaa kuin mikään ohjelmisto.
Neljä muuta tapaa hinnoitella väärin
Riskilisän jättäminen pois, koska kohde tuntuu tutulta. Vanha talo on aina yllätys. Viisi prosenttia on halpa vakuutus, ja saneerauksessa kymmenenkään ei ole liikaa.
Tarjouksen laskeminen kiireessä illalla. Väsyneenä unohtuvat pienet erät, ja juuri ne syövät katteen. Jos tarjous on pakko saada ulos tänään, laske mieluummin karkeasti ylöspäin kuin tarkasti alaspäin.
Kaikkien töiden hinnoittelu samalla katteella. Kiireinen työ, hankala asiakas ja huono keli maksavat enemmän. Katteen kuuluu kertoa se.
Se, ettei jälkilaskentaa tehdä koskaan. Tarjouslaskenta paranee vain vertaamalla laskettua toteutuneeseen. Yksi rivi työn päätteeksi riittää: paljonko arvioin, paljonko meni. Kirjoitin mittaamisesta erikseen jutussa KPI-mittarit pienyritykselle.
Mitä tarjouspohjaan kuuluu
Ilmaisia tarjouspohjia löytyy verkosta kymmeniä. Useimmat niistä ovat laskupohjia, joista on vaihdettu otsikko. Toimivassa tarjouksessa on nämä:
- Työn rajaus. Mitä tehdään ja mitä ei tehdä. Toinen puolisko on tärkeämpi.
- Hinta ja sen muoto. Kiinteä urakkahinta vai tuntityö tavoitehinnalla.
- Mitä hintaan sisältyy. Materiaalit, jätemaksut, matkat, telineet.
- Aikataulu ja sen ehdot. Aloitus riippuu yleensä jostain, jota et hallitse.
- Tarjouksen voimassaoloaika. Kaksi viikkoa on tavallinen. Ilman tätä vanha tarjous voi palata luoksesi materiaalihintojen nousun jälkeen.
- Maksuerät ja maksuaika.
- Lisätöiden hinnoittelu. Sovi tuntihinta etukäteen, niin siitä ei tarvitse neuvotella työmaalla.
Kohta seitsemän puuttuu useimmista tarjouksista ja aiheuttaa suurimman osan riidoista.
Missä ohjelma auttaa ja missä ei
Laskenta ei ole se vaikea osa. Vaikea osa on, että tarjouspyyntö tulee sähköpostilla epämääräisenä viestinä, vastaaminen vie tunnin, ja tunti on iltakymmeneltä.
Siihen automaatio auttaa. Ohjelma lukee tarjouspyynnön, tunnistaa työn tyypin, hakee vastaavat vanhat työsi ja niiden toteutuneet hinnat ja tekee luonnoksen. Sinä korjaat hinnat ja rajauksen ja lähetät.
Se ei osaa arvioida, onko asiakas hankala tai onko kohteessa jotain, mitä kuvista ei näy. Sen tiedät sinä, ja siksi luonnos on luonnos. Kirjoitin tästä työnjaosta tarkemmin jutussa mikä on tekoälyagentti.
Nopea vastaus on muuten yksi harvoista asioista, joka ratkaisee kaupan pienissä urakoissa. Ensimmäisenä vastannut voittaa yllättävän usein, vaikkei olisi halvin.
Jos haluat jutella siitä, miten tarjoukset saisi ulos samana päivänä, laita viestiä osoitteeseen info@alecom.fi.
Aihe: Oppaat